アンカリング効果
アンカリング効果とは、判断をする際に、最初に示された数値や情報が基準となり、その後の判断が影響を受ける現象を指します。
「アンカー（anchor）」は船の錨を意味し、最初に与えられた情報に判断が引き寄せられることから、この名称が使われています。
心理学者エイモス・トベルスキーとダニエル・カーネマンによる判断・意思決定研究などによって広く知られるようになりました。
アンカリング効果の例
例えば、ある商品について最初に、
「通常価格10万円」
と提示された後に、
「今回価格7万円」
と示されると、7万円という価格を単独で見た場合とは異なる印象を持つことがあります。
最初に示された10万円が比較の基準になるためです。
ただし、最初に提示された数字が常に強く影響するわけではなく、知識、関心、状況などによって影響の程度は変わります。
営業・価格提示とアンカリング
営業では、どの順番で情報を提示するかによって、顧客の判断が変わる場合があります。
例えば、複数のプランを提示するとき、どの価格を最初に見るかによって、その後の価格の感じ方が変わることがあります。
しかし、アンカリング効果を利用するために、実態のない高い通常価格を示すなど、顧客を誤認させる表現を行うべきではありません。
心理学の知識は、顧客を操作するためではなく、顧客がどのように判断しているのかを理解するために使うことが重要です。
顧客は、価格や商品の価値を常に絶対的に判断しているわけではなく、比較対象や提示の仕方によって受け止め方が変わることがあります。
日本経営心理士協会では、人がどのように価値を感じ、どのような心理によって意思決定するのかを営業・マーケティングに活かす経営心理学を体系化しています。
交渉におけるアンカリング
価格や条件の交渉でも、最初に提示された数字が、その後の話し合いの基準になる場合があります。
ただし、アンカーが極端であったり、相手が十分な相場知識を持っていたりすると、その影響が小さくなる場合があります。
アンカリング効果を知ることで、自分自身が最初の数字に必要以上に影響されていないかを確認することもできます。
経営判断にもアンカーは存在する
アンカリングは顧客だけに起きるものではありません。
例えば、前年の売上や過去の予算などを基準にすることで、本来必要な数字とは異なる目標設定をしてしまう可能性があります。
「前年がこの数字だったから」という理由だけで考えず、現在の市場環境や戦略から改めて検討することも重要です。
経営心理学から見るアンカリング効果
人の判断には、情報の内容だけでなく、その情報がどのような順番や文脈で提示されたかも影響することがあります。
営業では相手の判断を理解するために、経営では自分自身の判断の偏りに気づくために、この知識を活用できます。
アンカリング効果から学べること
アンカリング効果とは、最初に提示された数値や情報が、その後の判断の基準になりやすい現象です。
重要なのは相手を操作することではなく、人間の判断がどのような情報の影響を受けるのかを理解することです。
日本経営心理士協会の「経営心理士講座」では、顧客の意思決定や価値認知の心理を理解し、営業・経営に活かす方法を学びます。
この記事の執筆者
藤田 耕司（ふじた こうじ）
一般社団法人日本経営心理士協会代表理事
公認会計士、税理士、心理カウンセラー
早稲田大学卒業後、監査法人トーマツに入所。独立後、日本経営心理士協会を設立。
高い成果を残す経営者・ビジネスマンの共通点を心理学的に分析し、人間心理に基づく経営・ビジネスの手法を経営心理学として体系化。経営心理学を用いて1200件超の経営改善を行う。
その成果の高さが認められ、金融庁や日本銀行でも教鞭をとり、日経新聞やダイヤモンド、東洋経済にも掲載される。
