パレートの法則

パレートの法則とは、結果の大部分が、一部の要因によって生み出されることがあるという経験則です。

一般には「80：20の法則」とも呼ばれ、「成果の80％は20％の要因から生まれる」といった形で説明されることがあります。

ただし、「必ず80％と20％になる」という厳密な法則ではありません。

80：20という比率は、成果や分布が一部に偏ることがあるという考え方を分かりやすく表現したものと捉えることが重要です。

パレートの法則の由来

パレートの法則の名称は、イタリアの経済学者ヴィルフレド・パレート（Vilfredo Pareto）に由来します。

パレートは19世紀末に所得や富の分布を研究し、社会の富が均等に分布しているのではなく、一部の人々に集中する傾向があることを示しました。

その後、品質管理の分野でジョセフ・M・ジュラン（Joseph M. Juran）が、一部の重要な原因が多くの問題を生み出しているという考え方を「vital few（重要な少数）」として活用しました。

こうした考え方が経営やマーケティングなどにも広がり、「売上の多くは一部の顧客から生まれる」「問題の多くは一部の原因から発生する」といった形で使われるようになりました。

パレートの法則の代表的な例

ビジネスでは、次のような形でパレートの法則が説明されることがあります。

・売上の約80％を約20％の顧客が生み出している
・利益の約80％を約20％の商品が生み出している
・クレームの約80％が約20％の原因から発生している
・成果の約80％が約20％の活動から生まれている

ただし、これらはあくまで例であり、すべての企業や業務で同じ割合になるわけではありません。

実際には、70：30になる場合もあれば、90：10に近い場合もあります。

重要なのは、数字そのものではなく、「成果や問題が均等に分布しているとは限らない」という視点です。

売上におけるパレートの法則

顧客ごとの売上を調べると、一部の顧客が売上の大きな割合を占めている場合があります。

例えば、100社の顧客がいる企業で、上位20社が売上の70％を生み出しているかもしれません。

このような場合、すべての顧客に同じ時間や労力をかけるよりも、重要な顧客との関係維持や深耕に重点を置くことが有効な場合があります。

一方で、現在の売上が小さい顧客の中に将来大きく成長する顧客がいる可能性もあります。

そのため、単純に「上位20％だけを大切にすればよい」と考えるのではなく、将来性や収益性、取引リスクなども含めて判断することが重要です。

商品別の売上・利益を分析する

商品やサービスでも、すべてが同じように売上や利益を生み出しているとは限りません。

一部の商品が企業全体の売上や利益の大半を生み出していることがあります。

この場合、どの商品が本当に利益に貢献しているのかを確認することで、販売戦略や経営資源の配分を考えやすくなります。

ただし、売上が大きい商品が必ずしも利益への貢献も大きいとは限りません。

売上高だけでなく、粗利益、販売コスト、在庫コストなども確認する必要があります。

問題解決にも活用できる

パレートの法則の考え方は、売上だけでなく問題解決にも活用できます。

例えば、工場で100件の不良が発生している場合、その原因を調べると、一部の原因が多くの不良を生み出していることがあります。

その場合、すべての原因に同じ労力をかけるのではなく、影響の大きい原因から改善することで、効率よく問題を減らせる可能性があります。

品質管理では、このような考え方をもとに「パレート図」が使われることがあります。

問題の件数や影響度を大きい順に並べ、どの原因から優先的に対処すべきかを把握するための方法です。

経営では、限られた時間や人材、予算をどこに使うかを判断する必要があります。

その際、すべてに同じ力をかけるのではなく、「どこに働きかければ成果が大きく変わるのか」を見極めることが重要です。

日本経営心理士協会では、こうした経営判断に加え、人が何に価値を感じ、どのような関わりで行動が変わるのかという心理を、経営やマネジメントに活かす「経営心理学」を体系化し、「経営心理士講座」でお伝えしています。

2015年の開講以来、のべ10,000名以上の方が受講されています。

経営心理士講座について詳しく見る

「重要な20％だけやればよい」という意味ではない

パレートの法則について、「重要な20％に集中し、残り80％はやらなくてよい」と説明されることがあります。

しかし、このように単純化することには注意が必要です。

例えば、売上の小さい顧客でも、対応を止めれば評判や将来の取引に影響することがあります。

また、企業の売上には直接つながらなくても、法務、会計、セキュリティなど、必ず行う必要がある業務もあります。

重要なのは、残りの80％を切り捨てることではなく、「成果への影響が大きい部分を把握し、資源配分を考えること」です。

時間管理にパレートの法則を活かす

個人の仕事でも、すべての作業が同じ成果を生み出しているとは限りません。

例えば、一日の仕事の中で、重要な商談、企画、顧客との関係構築などが、大きな成果につながっている場合があります。

一方、メール確認や資料の細かな修正などに、多くの時間を使っていることもあります。

そこで、自分の業務を振り返り、「どの仕事が成果に大きく影響しているのか」を確認することで、時間の配分を見直すことができます。

ただし、成果がすぐ数字に表れない仕事もあるため、短期的な結果だけで重要度を判断しないことも必要です。

営業での活用

営業では、顧客ごとの売上や利益、商談の成約率などを分析することで、成果への影響が大きい顧客層や活動を見つけられる場合があります。

例えば、成約した案件を分析すると、特定の業種や企業規模、相談内容の顧客から高い成果が生まれていることが分かるかもしれません。

その場合、その顧客層への営業活動を強化することで、営業効率を高められる可能性があります。

また、営業活動そのものについても、「どの活動が成約につながっているのか」を見ることが重要です。

大量の電話をすることよりも、既存顧客からの紹介の方が高い成約につながっているのであれば、紹介を増やす仕組みに力を入れるという判断も考えられます。

マーケティングでの活用

マーケティングでは、どの広告、コンテンツ、流入経路が売上や問い合わせに貢献しているかを分析できます。

例えば、10種類の広告を出していても、成果の大部分を2種類の広告が生み出している場合があります。

その場合、成果の高い広告へ予算を多く配分することで、全体の効率を高められる可能性があります。

ただし、短期的な成約だけではなく、認知度向上や将来の顧客獲得など、広告によって目的が異なる点には注意が必要です。

マネジメントでの活用

管理職の仕事にも、成果への影響が大きい活動とそうでない活動があります。

例えば、細かな資料の修正に多くの時間を使うよりも、部下の育成、重要な意思決定、顧客との関係構築などに時間を使った方が、組織全体への影響が大きい場合があります。

そのため、「自分にしかできない重要な仕事は何か」「他の人に任せられる仕事は何か」を整理することも有効です。

ただし、成果の低い仕事を単純に部下へ押しつけるのではなく、組織全体で役割や業務プロセスを見直すことが重要です。

パレート分布と80：20の法則は完全に同じではない

パレートの名前は、統計学における「パレート分布」にも使われています。

パレート分布は、所得や資産など、一部に大きな値が集中する現象を表現するために使われる確率分布の一つです。

特に高所得層など、分布の上側の裾の部分を表現する際に用いられることがあります。

一方、一般的な「80：20の法則」は、ビジネスにおいて成果が一部に集中する傾向を表す経験則として使われています。

両者は関連していますが、「パレート分布なら必ず80：20になる」という意味ではありません。

「働きアリの法則」とは別のもの

パレートの法則と関連して、「働きアリのうち20％がよく働き、60％が普通に働き、20％があまり働かない」という話が紹介されることがあります。

これを「働きアリの法則」などと呼ぶ場合がありますが、パレートが提唱した80：20の法則そのものではありません。

また、人間の組織にその比率がそのまま当てはまるという科学的な法則でもありません。

そのため、「社員の20％しか成果を出さない」といった固定的な人材分類に使うことは適切ではありません。

「ユダヤの法則」と同じものではない

80：20という比率が、いわゆる「ユダヤの法則」などと結びつけて紹介されることもあります。

しかし、パレートの法則を特定の民族や宗教に由来する普遍的な法則として扱う根拠はありません。

パレートの法則は、パレートによる所得分布の研究や、その後の品質管理・経営分野での応用と関連して理解するのが適切です。

80：20という数字にこだわりすぎない

パレートの法則を実務で活用する際に重要なのは、「本当に80：20になっているか」を確認することではありません。

重要なのは、「成果を大きく左右している要因は何か」を見つけることです。

例えば、売上分析の結果が65：35であっても、一部の顧客に売上が集中していることが分かれば、十分に経営判断の材料になります。

逆に、売上が顧客全体に比較的均等に分散している場合もあります。

その場合は、「必ず20％に集中しているはずだ」と無理に当てはめる必要はありません。

実際のデータを確認することが重要です。

パレートの法則で重要なのは「重点」を見極めること

パレートの法則から学べることは、すべての顧客、商品、仕事、問題が、同じだけ成果に影響しているとは限らないということです。

限られた経営資源を有効に使うためには、どこに力をかけると大きな成果につながるのかを見極める必要があります。

ただし、数字だけを見て優先順位を決めればよいわけではありません。

例えば、重要顧客との関係を深めようとしても、その顧客が何を求め、何を不安に感じ、何に価値を感じているのかを理解できなければ、関係は深まりにくいでしょう。

また、組織の重要な20％の課題を見つけても、人がその改善に納得し、実際に行動しなければ成果にはつながりません。

日本経営心理士協会の「経営心理士講座」では、経営上の重点を見極めるだけでなく、人が何に価値を感じ、何によって動き、どのような関わりで行動が変わるのかという心理を、経営・営業・マネジメントに活かす方法を学びます。

限られた時間や経営資源を、成果に大きく影響する部分へ集中させながら、人の行動まで変えて成果につなげたい方は、経営心理学の考え方も参考にしてみてください。