カクテルパーティー効果
カクテルパーティー効果とは、周囲に多くの音や会話が存在する環境でも、特定の人の声など、自分が注意を向けている音声を選択して聞き取ることができる現象を指します。
例えば、パーティー会場のように多くの人が同時に話している場所でも、目の前の相手との会話に集中することができます。
また、別の会話に自分の名前など、自分にとって重要な情報が含まれていると、それまで注意を向けていなかったにもかかわらず気づく場合があります。
この現象は、人が周囲のすべての音声を同じように意識しているのではなく、多くの情報の中から一部の情報に注意を向けて処理していることを示す例として知られています。
ただし、必要な情報だけを脳が完全に選別できるという意味ではありません。
周囲の騒音、音量、距離、本人の集中状態などによって、聞き取りやすさや気づきやすさは変わります。
カクテルパーティー効果の由来
カクテルパーティー効果に関する研究の基礎として知られているのが、心理学者E・コリン・チェリー（E. Colin Cherry）が1953年に発表した選択的聴取に関する研究です。
チェリーは、多くの人が同時に話している状況で、人がどのように一人の話者の声を選んで聞くことができるのかという問題を研究しました。
実験では、左右の耳に異なる音声を聞かせ、一方の音声だけに注意を向けてもらう「両耳分離聴（dichotic listening）」などの方法が用いられました。
その結果、注意を向けている音声については内容を追うことができる一方、注意を向けていない音声については、内容の詳細を十分に認識できないことが示されました。
一方で、注意を向けていない音声についても、声や音の物理的な特徴の変化など、一部の情報には気づくことがあります。
こうした研究は、人間がどのように大量の情報から一部の情報を選択しているのかを考える「選択的注意」の研究につながっています。
選択的注意とは何か
選択的注意とは、多くの情報の中から特定の情報に注意を向け、それを優先的に処理する働きです。
私たちの周囲には、常に多くの情報があります。
例えばオフィスでは、人の話し声、電話の音、パソコンの通知音、空調の音、視界に入る人の動きなど、さまざまな刺激があります。
しかし、そのすべてを同じ強さで意識しているわけではありません。
目の前の仕事や会話に集中しているときには、それに必要な情報へ注意を向け、周囲の他の情報への注意を弱めることがあります。
こうした注意の選択があることで、多くの情報が存在する環境でも、必要なことに集中しやすくなります。
なぜ自分の名前には気づきやすいのか
カクテルパーティー効果の説明では、「騒がしい場所でも、自分の名前を呼ばれると気づくことがある」という例がよく挙げられます。
自分の名前は、本人にとって重要性の高い情報です。
そのため、注意を向けていなかった会話の中に自分の名前が含まれていると、注意がそちらに移る場合があります。
ただし、すべての人が、どのような状況でも必ず自分の名前に気づくわけではありません。
研究でも個人差がみられ、周囲の騒音、音量、距離、集中の程度などによって結果は変わります。
また、自分の名前以外でも、自分にとって重要性の高い言葉や関心の高い話題が注意を引く場合があります。
カクテルパーティー効果とマーケティング
カクテルパーティー効果そのものは主に聴覚における選択的注意を扱う現象ですが、そこから分かる「人はすべての情報に同じように注意を向けているわけではない」という考え方は、マーケティングを考える際にも参考になります。
消費者は毎日、多くの広告や情報に接しています。
しかし、そのすべてを細かく読んだり、記憶したりしているわけではありません。
その中で、自分の関心や悩みに関係する情報であれば、「自分に関係がある」と認識され、注意を向けてもらいやすくなることがあります。
例えば、転職を考え始めた人は、それまで意識していなかった求人広告や転職サービスの情報が気になるようになる場合があります。
住宅購入を検討し始めた人であれば、住宅価格、住宅ローン金利、マンションの広告などが以前より目につくようになることがあります。
情報そのものが急に増えたとは限りません。
本人の関心が変化したことによって、関連する情報へ注意を向けるようになったと考えることができます。
顧客の関心に合った言葉を使うことが重要
広告や営業では、企業側が伝えたいことを一方的に並べるだけでは、相手に十分な注意を向けてもらえないことがあります。
相手が現在何に悩み、何を求めているのかに合った言葉を使うことで、「これは自分に関係する情報だ」と感じてもらいやすくなります。
例えば、社員の離職に悩んでいる経営者に対して「最新の人事制度をご紹介します」と伝えるよりも、「なぜ社員が辞めるのか」「人が辞めない組織をつくるには」といった表現の方が、現在の問題意識と結びつき、注意を向けてもらいやすい場合があります。
重要なのは、単に目立つ言葉を使うことではありません。
相手が何に関心を持ち、何に悩み、何を実現したいと思っているのかを理解し、その人にとって意味のある情報を提示することが重要です。
人は、同じ情報を目にしても、自分に関係があるかどうかによって、その情報への注意の向け方が変わります。
営業やマーケティングで相手に伝わる情報をつくるためには、相手の関心、悩み、感情、価値観を理解することが重要です。
日本経営心理士協会では、こうした人間心理を営業・マーケティング・マネジメントなどに活かす「経営心理学」を体系化し、経営心理士講座でお伝えしています。
営業におけるカクテルパーティー効果から学べること
営業においても、「人は自分に関係する情報ほど注意を向けやすい」という選択的注意の考え方は重要です。
営業担当者が自社商品の機能を一方的に説明しても、顧客がその機能に関心を持っていなければ、十分に話を聞いてもらえないことがあります。
一方で、顧客が困っていることや実現したいことを先に確認し、それに直接関係する情報を伝えると、話の意味や価値を感じてもらいやすくなります。
そのため営業では、説明する前に質問することが重要です。
例えば、
「現在、どのようなことで困っていますか」
「今後、どのような状態にしたいですか」
「商品やサービスを選ぶ際に、何を最も重視しますか」
といった質問によって、相手が何に関心を持っているのかを確認します。
相手の関心を理解できれば、その人にとって意味のある情報を選んで伝えやすくなります。
広告では「目立てばよい」とは限らない
人の注意を引くために、広告では強い色、大きな文字、刺激的な表現などが使われることがあります。
こうした表現によって一時的に注意を引ける場合はあります。
しかし、注意を引くことと、その情報に価値を感じてもらうことは別です。
非常に目立つ広告であっても、自分には関係のない内容だと判断されれば、そのまま読み飛ばされる可能性があります。
反対に、それほど派手な表現でなくても、「今まさに自分が悩んでいること」が書かれていれば、注意を向けてもらえることがあります。
そのためマーケティングでは、「どう目立つか」だけでなく、「誰に、何を伝えるか」を考えることが重要です。
検索行動と選択的注意
インターネット上の検索行動についても、選択的注意という観点から考えることができます。
人は、自分に関心のあるテーマについて情報を探しているとき、そのテーマに関連する言葉や情報へ注意を向けやすくなります。
例えば、独立を考え始めた人は、それまであまり気にしていなかった「起業」「集客」「資金調達」といった情報が気になるようになる場合があります。
これは、本人を取り巻く情報量が急に増えたというより、問題意識が生まれたことで、それまで意識していなかった情報へ注意を向けるようになったと考えることができます。
このように、相手が現在どのような問題意識を持っているのかによって、気づきやすい情報や関心を持つ情報は変わります。
「脳が必要な情報だけを選ぶ」という意味ではない
カクテルパーティー効果について、「脳には自分に必要な情報だけを自動的に選別する機能がある」と説明されることがあります。
人間の注意によって情報処理に選択が生じるという意味では、大きく外れた説明ではありません。
ただし、「脳が自分に必要な情報を正確に判断し、不要な情報を完全に排除している」と考えるのは適切ではありません。
人は重要な情報を見落とすこともありますし、反対に、重要ではない刺激に注意を奪われることもあります。
例えば、スマートフォンの通知音や突然の大きな音などは、本人が重要だと考えていなくても注意を引くことがあります。
注意は、本人の目的や関心だけでなく、刺激そのものの強さ、新しさ、周囲の環境など、さまざまな要因の影響を受けます。
「意識すれば欲しい情報が集まる」という法則ではない
カクテルパーティー効果について、「欲しいものを強く意識すれば、それに関する情報が自然と集まってくる」と説明されることがあります。
しかし、この表現には注意が必要です。
特定のことに関心を持つことによって、それに関連する情報へ気づきやすくなることはあります。
一方で、意識するだけで必要な情報そのものが増えたり、望んでいる結果が実現したりするわけではありません。
「以前から存在していた情報の中から、自分の関心に関連する情報に気づきやすくなる」と理解する方が適切です。
マネジメントへの応用
選択的注意という考え方は、マネジメントにも応用できます。
部下が何に関心を持ち、何を大切にしているかによって、同じ情報を伝えても、その受け止め方が変わる場合があります。
例えば、将来マネジメントをしたいと考えている人であれば、「この仕事を経験すると、チームをまとめる力を身につけられる」という説明に意味を感じるかもしれません。
一方、専門性を高めたい人であれば、「この仕事を通じて専門的な知識や経験を身につけられる」という説明の方が関心を持ちやすい場合があります。
同じ仕事を依頼するとしても、本人が何を大切にしているのかによって、意味を感じるポイントは異なります。
そのため、「会社にとって重要だからやってほしい」と一方的に伝えるだけでなく、その仕事が本人にとってどのような意味や価値を持つのかを考えて伝えることも重要です。
経営心理学から見るカクテルパーティー効果
経営心理学の観点から重要なのは、「伝えた情報が、そのまま相手に届くわけではない」ということです。
人は、自分に関係があると感じる情報、重要だと感じる情報、興味を持っている情報に注意を向けやすい一方、自分との関係性を感じられない情報は十分に意識されないことがあります。
そのため、営業でもマネジメントでも、まず考えるべきなのは「自分は何を伝えたいか」だけではありません。
「相手は今、何に関心を持っているのか」「何に悩んでいるのか」「何に価値を感じているのか」を理解することが重要です。
そして、相手の関心や価値観と結びつけながら情報を伝えることで、その情報に意味を感じてもらいやすくなります。
これは、顧客への提案、広告、部下への仕事の依頼、社内でのコミュニケーションなど、さまざまな場面で重要な考え方です。
カクテルパーティー効果から学べること
カクテルパーティー効果は、多くの音声が存在する中でも、特定の音声へ注意を向けることができる人間の選択的注意を示す代表的な現象です。
この現象から、私たちは「人は目の前にあるすべての情報を同じように受け取っているわけではない」ということを理解できます。
営業やマーケティング、マネジメントに応用して考える場合も、「目立たせればよい」ということではありません。
相手が現在何に関心を持ち、何に悩み、何を実現したいと思っているのかを理解したうえで、その人にとって意味のある情報を伝えることが重要です。
同じ商品、同じ仕事、同じ提案であっても、相手が感じる意味や価値によって、注意の向け方や受け止め方は変わります。
人を動かすコミュニケーションでは、自分が「何を伝えたいか」だけではなく、相手が「何を知りたいか」「何に価値を感じるか」という視点を持つことが重要です。
日本経営心理士協会の「経営心理士講座」では、人が何に注意を向け、何に価値を感じ、どのような感情によって行動が変わるのかを理解し、営業・マーケティング・人材育成・マネジメントなどに活かす方法を体系的に学びます。
相手の心理を理解し、人を動かす伝え方や関わり方を身につけたい方は、経営心理学の考え方も参考にしてみてください。
この記事の執筆者
藤田 耕司（ふじた こうじ）
一般社団法人日本経営心理士協会代表理事
公認会計士、税理士、心理カウンセラー
早稲田大学卒業後、監査法人トーマツに入所。独立後、日本経営心理士協会を設立。
高い成果を残す経営者・ビジネスマンの共通点を心理学的に分析し、人間心理に基づく経営・ビジネスの手法を経営心理学として体系化。経営心理学を用いて1200件超の経営改善を行う。
その成果の高さが認められ、金融庁や日本銀行でも教鞭をとり、日経新聞やダイヤモンド、東洋経済にも掲載される。
