経営心理学ブログ

2020.9.3人はどういう時に商品に価値を感じるのか?価値の心理を理解した営業とは

先方の会社に訪問し、雑談で和やかな空気を作る。

「で、今日、お伺いしたのは…」とパンフレットを広げ、商品の内容を説明する。

「ではまたご検討いただければと思います」と伝え、その後の連絡が来ない。

「その後、いかがでしょうか?」と連絡すると「今回はちょっと…」とやんわり断られる。

 

こういった状況で一向に成約に繋がらないと頭を抱えている営業マンも少なくありません。

話をすることは決して苦手ではない。

人付き合いも良くできている方だと思う。

でも売れない。なぜなんだろう。

 

その原因の一つとして考えられるのが、商品の価値を伝えられていないということです。

その場合、重要になるのが価値の心理です。

そもそも人はどういう時に商品に価値を感じるのでしょうか。

 

商品を買うかどうかを判断する際の心理                     

商品を売るということをするためには、商品の価値を伝える必要があります。

お客様は商品に値段以上の価値を感じれば、商品を買おうとします。

でも、値段以上の価値を感じなければ、商品を買おうとしません。

 

商品の価値を伝える上では、商品の内容を説明することはもちろん必要になります。

ただ、商品の内容を説明すれば価値を感じてもらえるでしょうか。

ご自身が買い物をする時のことを思い浮かべてみて下さい。

 

「商品の説明を受けて内容はよく分かった。で、この商品を買ったら自分の仕事や生活、人生はどう変わるんだろう?」

 

そんなことを思い浮かべないでしょうか。

つまり、商品を買うかどうかを判断する際には、

「この商品を買ったら、仕事や生活、人生はどう変わるのか」

「この商品は仕事や生活、人生をどう変えてくれるのか」

というところに想いを馳せると思います。

 

商品の内容が理解できたとしても、この点が明確にならないと商品を買おうとはしないのではないでしょうか。

 

 

お客様が商品に価値を感じる時、感じない時                

このように、商品を買うかどうかの判断をするにあたって、人は商品を買った後の未来を無意識的に想像しようとします。

その未来のイメージが魅力的なものであり、実現可能性が高いと感じるほど、商品に高い価値を感じ、高いお金を払ってでもその商品を手に入れようとします。

 

一方で下記のような場合は、商品に高い価値を感じることができません。

①買った後の未来がどうなるのかがイメージできない。

①買った後の未来はイメージできるが、そのイメージが魅力的ではない。

②買った後の未来のイメージが魅力的であったとしても、実現可能性が高いと思えない。

 

つまり、商品の内容をいかに丁寧に分かりやすく説明できたとしても、上記①~③の状況にあるとお客様は商品に価値を感じることができず、その結果、なかなか成約に繋がらなかったりします。

 

営業の仕事とは売上を獲得することです。

売上を獲得するためには、お客様がお金を払ってもいいと思えるように商品の価値を伝える必要があります。

その価値を伝える上で欠かせないのが、上記の魅力的な未来をイメージしてもらうということです。

 

 

魅力的な未来をイメージしてもらうことで成約率は大きく上がる             

ケーブルテレビを導入させるためにどのようなセールストークをすればよいかの実験があります。

その実験では下記の2つの方法でケーブルテレビの導入を勧めました。

①ケーブルテレビの長所を伝えるだけ

②ケーブルテレビを導入することで娯楽パターンがどのように広がるかをイメージさせた

 

この実験の結果、①の契約率は19.5%だったのに対し、②の契約率は47.4%でした。

この結果からも、魅力的な未来をイメージしてもらうことがいかに成約率を高める上で重要かはお分かりいただけると思います。

 

私もこれまで多くの営業マンを指導し、また多くの営業マンから営業を受けてきました。

ただ、お客様が商品を買った後、どのような魅力的な未来が待っているのかのイメージができるような説明の仕方ができている人はほとんどいませんでした。

それで売れないから、「数打てば当たる」とより多くのお客様にアプローチしていたりします。

 

 

魅力的な未来とそれを伝える表現にはパターンがある            

確かに数をこなすことも大事です。

ただ、高い成約率で数をこなすことができたとしたら、どうでしょうか。

 

高い成約率を残すためにも、魅力的な未来をどのようにイメージしてもらうかが重要になりますが、どのような未来に魅力を覚えるかについては一定のパターンがあります。

また、そのパターンに基づいて魅力的な未来をどう表現するかも重要な要素ですが、この表現に関してもいくつかのパターンがあります。

 

このパターンに合わせて魅力的な未来を表現できるように準備した上で、それを効果的に伝えるための会話の流れを設計しておくことが、成約率を高めるためには欠かせません。

 

 

成約率が16.7%から66.7%にアップ                      

こういった魅力的な未来のパターン、それの未来の表現のパターン、そしてその未来を効果的に伝えるための会話の流れを設計し、商品の価値を正しく伝えていく方法については、経営心理士講座の顧客心理士コースクラスAで体系的にお伝えします。

 

営業部門の課長職である受講生の方は、営業マンにお客様との電話営業の際に魅力的な未来についての会話を展開するように指導したところ、その課の成約率が16.7%から66.7%までに上がり、扱われている商品が不動産であったことから売上が数十億円上がったとの報告を受けました。

 

また、ある税理士の受講生の方は、顧問税理士を切り換えたいという経営者の方との打ち合わせにおいて、ただ顧問税務業務の話をするだけでなく、その経営者の方にとっての魅力的な未来を表現することで、結果として年間140万円の税務顧問契約に加え、年間240万円の財務コンサルティング契約も獲得されました。

今まであれば、数十万円の税務顧問契約を取るのが精一杯だったと話されます。

 

この顧客心理士コースクラスAの詳細は下記のリンクご参照いただければと思います。

 

「顧客心理士コースクラスA」の詳細はこちら

https://keiei-shinri.or.jp/applyinfo/course/kokyaku/

 

経営心理学の基礎を学ぶ「経営心理入門」の詳細はこちら

https://keiei-shinri.or.jp/applyinfo/course/keiei/

 

経営心理士講座のダイジェストをお伝えするプレセミナー(講座説明会)の詳細はこちら

https://keiei-shinri.or.jp/open-seminar-management/

 

ご不明な点がございましたら、下記よりお問い合わせ下さい。

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