経営心理学ブログ

2020.10.6成約率を高める「説得の3要素」とは?2300年間受け継がれる話法。

 

成約率をどう高めるか。

これは営業の仕事をしている人であれば、誰しもが考えることではないかと思います。

 

また、成約したお客様が増えるほど、別のお客様を紹介していただける機会も増えていきます。

そのため成約率の差が将来の顧客数の差に大きく影響します。

 

では、この成約率の差はどのようにして生まれるのでしょうか。

 

 

優れた営業マンの説明の仕方には共通点がある                     

「売上を伸ばしてほしい」

このご依頼を受けた際、必ず行うのがその会社で一番営業成績が良い営業職の方へのヒアリングです。そこで次のような点について伺います。

 

  • ①どのような営業の仕方をしているのか。
  • ②提案の際はどのような説明の仕方をしているのか。
  • ③成約するために大切なことは何か。

 

これまで多くの会社でこのヒアリングをし、また、優れた営業成績を収めている営業職の方と出会う機会があれば、この①~③についてお話を伺うようにしています。

そのヒアリングの内容を分析して分かったことは、成約率が高い人の営業の仕方、説明の仕方には共通する傾向があるということです。

そして、その傾向はアリストテレスが提唱した「説得の3要素」の内容とピタリと一致したものでした。

 

2300年間支持されているアリストテレスの「説得の3要素」

2300年前にアリストテレスによって書かれた「弁論術」という著書があります。

 

これは現代でも欧米の知識層の間では、ディベートやプレゼンテーションのバイブルとして読まれ、2300年の長きにわたり人々に読み継がれている歴史的ベストセラーです。

 

この弁論術には人を説得するための方法が極めて詳細に書かれていますが、その大原則として挙げられているのが、「説得の3要素」です。

その「説得の3要素」の内容は次の通りです。

 

  • エトス(ethos):話し手の徳、信頼性

話し手は相手から信頼を得るべし。

 

②ロゴス(logos):ロジック、論理

話し手は理由付けや推論、例証を用いて論理的に議論を展開すべし。

 

③パトス(pathos):感情、情念

話し手は相手が抱いている感情や情念を理解し、それにうったえかけ、共感を得るべし。

 

つまり、相手から信頼を得た上で、論理的かつ共感を得られるように説得をすることが重要であるとアリストテレスは述べています。

 

成約率の高い営業マンは説得の3要素を押さえている                  

成約率が高い営業マンは、個人差はあるものの、ほぼ例外なくこの説得の3要素に沿った営業の仕方、説明の仕方をされています。

 

一方で、成約率が低い人は自分の中で営業のパターン、説明のパターンが確立されておらず、その場の思い付きで話していると感じます。

あるいは、営業や説明のパターンはあるものの我流であり、お客様に商品の魅力が伝わっておらず、また伝わっていないことにも気付いていないという場合も多く見受けられます。

 

パンフレットを広げ、商品説明をして、質問に答え、お見積もりを出し、後日、確認の連絡をする。

こういった努力をしているものの、なかなか成約に繋がらない場合、その説明は説得の3要素を網羅的に満たしていない可能性が高いといえます。

 

そこで営業のコンサルティングをする際には、信頼、論理、感情の3つの要素を満たすために、具体的に何をどう伝えるかを指導していきます。

これまでの経験上、この3要素に基づいた営業の仕方が確立できると成約率は大きく上がります。

また、冒頭にお伝えしたように、お客様が別のお客様を紹介して下さる可能性を考えると、この成約率の差は将来の売上に大きく影響します。

 

説得の3要素に基づいた営業がもたらした成果

この説得の3要素については、経営心理士講座の顧客心理士コースクラスAで、実例を交えながら体系的にお伝えしています。

また、講座の中でご自身の商品について説得の3要素に当てはめた説明の仕方を考えていきます。

この内容は対面での説明のみならず、HPやパンフレット、チラシ、広告等においても効果的に商品の魅力を伝える上で活用できます。

 

ある不動産会社の営業部長の方は、受講後に「自分がなぜ売れていたのか、その理由が分かりました。また新たに試したい方法もたくさん見つかりました」と話されました。

そして、「自分は感覚で営業してきたので部下に営業を教えることができませんでした。でもこれで明日から部下に営業を教えることができます」と嬉しそうに話して下さいました。

 

独立されて以降、成約できずに困っておられた個人事業主の方は、「今まで商品の価値を伝えることができていなかったことに気付きました」と話され、説得の3要素に基づいた説明の仕方をしたところ、契約が取れるようになったとのことでした。

 

また、この講座にはMDRTCOTTOTといった金融業界の売上基準をクリアしている優れた営業職の方も参加されています。

こういった方でも感覚的に営業をされている方は多く、ここまで体系的に心理学を交えて営業を学んだのは初めてだと話されます。

 

またご自身の営業パターンに自信を持っておられる方でも、その方法で相手に伝えたいことが伝わっていないことに気付かれていない場合も少なくありません。

講座の中では二人一組で相手に事業内容や商品の説明をしていただき、相手から正直な本音をフィードバックしてもらうことも行いますが、多くの方がいかに自分の説明が伝わっていないかに驚かれます。

このフィードバックを複数の方からもらうことで、事業内容や商品の説明が相手に伝わる形で磨かれていきます。

その結果、営業成績が大きく伸びた方も数多くいらっしゃいます。

 

この顧客心理士コースクラスAの詳細は下記のリンクご参照いただければと思います。

 

「顧客心理士コースクラスA」の詳細はこちら

https://keiei-shinri.or.jp/applyinfo/course/kokyaku-b/

 

経営心理学の基礎を学ぶ「経営心理入門」の詳細はこちら

https://keiei-shinri.or.jp/applyinfo/course/keiei/

 

経営心理士講座のダイジェストをお伝えするプレセミナー(講座説明会)の詳細はこちら

https://keiei-shinri.or.jp/open-seminar-management/

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