2020.10.6営業の成約率を高める「説得の３要素」とは？2300年の歴史が示す説得話法

この記事の執筆者

藤田 耕司（ふじた こうじ）

(社)日本経営心理士協会 代表理事／経営心理士、公認会計士、税理士

19歳から心理学を学び、1,200件超の経営指導の経験を基に成果を出す人の行動を心理学的に分析し、経営心理学として体系化。その内容を指導し、経営改善の成果を高める。
その手法を伝える経営心理士講座を開講。国内、海外からのべ4,000名超が受講。民間企業や金融庁でもその内容が導入される。日経新聞、日経ビジネス等、メディア取材も多数。

日本経営心理士協会代表の藤田です。

私は経営心理士として優れた経営者やビジネスパーソンの行動を心理学的に分析した結果を経営心理学として体系化し、経営のコンサルティングを行い、その内容を学ぶ経営心理士講座を主宰しています。

経営のご相談を受ける中で、成約率をどう高めればよいかという相談を良く受けます。

これは営業の仕事をしている人であれば、悩まれることも多いのではないかと思います。

また、成約したお客様が増えるほど、別のお客様を紹介していただける機会も増えていきます。

そのため成約率の差が将来の顧客数の差に大きく影響します。

これまで経営心理士としてお客様が「商品を買おう」と決断する心理について分析してきました。

その中で記録的な営業成績を残している営業職の方々に、具体的な会話の進め方についてヒアリングし、その共通点について心理学的な考察を重ねてきた結果、明確な特徴が明らかになりました。

その特徴について指導し、成果を出されるお客様が増えています。

その実際の事例はこちらをご参照ください。

業績を伸ばしたお客様の事例はこちら

今回は明らかになったその特徴の一部についてお話ししたいと思います。

優れた営業マンの説明の仕方には共通点がある　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

「売上を伸ばしてほしい」

このご依頼を受けた際、必ず行うのがその会社で一番営業成績が良い営業職の方へのヒアリングです。そこで次のような点について伺います。

• ①どのような営業の仕方をしているのか。
• ②提案の際はどのような説明の仕方をしているのか。
• ③成約するために大切なことは何か。

これまで多くの会社でこのヒアリングをし、また、優れた営業成績を収めている営業職の方と出会う機会があれば、この①～③についてお話を伺うようにしています。

そのヒアリングの内容を分析して分かったことの一つが、成約率が高い人の営業の仕方、説明の仕方は、アリストテレスが提唱した「説得の3要素」の内容と一致しているということでした。

2300年間支持されているアリストテレスの「説得の3要素」

2300年前にアリストテレスが書いた「弁論術」という著書をがあります。

これは現代でも欧米の知識層の間では、ディベートやプレゼンテーションのバイブルとして読まれ、2300年の長きにわたり人々に読み継がれている歴史的ベストセラーです。

この弁論術には人を説得するための方法が極めて詳細に書かれていますが、その大原則として挙げられているのが、「説得の3要素」です。

その「説得の3要素」の内容は次の通りです。

• ①エトス（ethos）：話し手の徳、信頼性

話し手は相手から信頼を得るべし。

②ロゴス（logos）：ロジック、論理

話し手は理由付けや推論、例証を用いて論理的に議論を展開すべし。

③パトス（pathos）：感情、情念

話し手は相手が抱いている感情や情念を理解し、それにうったえかけ、共感を得るべし。

つまり、人を動かすには、相手から信頼を得た上で、論理的かつ共感を得られるように説得することが重要であるとアリストテレスは述べています。

成約率の高い営業マンは説得の３要素を押さえている　　　　　　　　　　　　　　　　　　

成約率が高い人は個人差はあるものの、ほぼ例外なくこの説得の3要素に沿った営業の仕方、説明の仕方をされています。

一方で、成約率が低い人は自分の中で営業のパターン、説明のパターンが確立されておらず、その場の思い付きで話していると感じます。

あるいは、営業や説明のパターンはあるものの我流であり、お客様に商品の魅力が伝わっておらず、また伝わっていないことにも気付いていないという場合も多く見受けられます。

パンフレットを広げ、商品説明をして、質問に答え、お見積もりを出し、後日、確認の連絡をする。

こういった努力をしているものの、なかなか成約に繋がらない場合、その説明は説得の３要素を網羅的に満たしていない可能性が高いといえます。

そのため、経営心理士として営業のコンサルティングをする際には、信頼、論理、感情の３つの要素を満たすために、具体的に何をどう伝えるかを指導していきます。

これまでの経験上、この３要素に基づいた営業の仕方が確立できると成約率は大きく上がります。

また、冒頭にお伝えしたように、お客様が別のお客様を紹介して下さる可能性を考えると、この成約率の差は将来の売上に大きく影響します。

この説得の３要素については、経営心理士講座の顧客心理士コースクラスAで、実例を交えながら体系的にお伝えしています。

また、講座の中でご自身の商品について説得の3要素に当てはめた説明の仕方を考えていきます。

「顧客心理士コースクラスA　～売上を最大化する提案～」の詳細はこちら

https://keiei-shinri.or.jp/applyinfo/course/kokyaku/

各コースの日程はこちら

https://keiei-shinri.or.jp/applyinfo/schedule/

1. 経営心理士講座はその成果の高さが認められ、金融庁や日本銀行、大手企業、士業の認定研修にも導入されています。

また、経営心理士講座の説明会である体験講座「経営心理学を用いると人材と業績はこう変わる」を毎月開催しております。

体験講座では70枚超のパワーポイント資料をお渡しし、経営心理学のポイントをダイジェストでお伝えしています。

「体験講座でここまで教えてもらえると思わなかった」「体験講座なのに充実の内容に驚いた」といったご感想をいただいております。

ご興味がございましたらご参加いただければと思います。

体験講座「経営心理学を用いると人材と業績はこう変わる」の詳細はこちら

https://keiei-shinri.or.jp/open-seminar-management/

今回も最後までお読みいただき、ありがとうございました。