ゴルディロックス効果
ゴルディロックス効果とは、三段階の選択肢があった場合、人間は無意識のうちに真ん中の選択肢を選んでしまう傾向があるという心理効果のことで、日本では古くから「松竹梅の法則」と呼ばれてきました。
ゴルディロックス効果を使うことで、相手の行動をあらかじめ予測できるため、経済やマーケティングなど多くの領域で活用されています。
ゴルディロックス効果の名前の由来
ゴルディロックス効果という名前は、『3匹の熊（Goldilocks and the Three Bears）』というイギリスの童話が由来となっています。
物語の中でゴルディロックスという少女が3匹の熊が住む家に入り、お粥やベッドを選びます。ゴルディロックスはその時、熱すぎず冷たすぎずちょうど良い温度のお粥を飲み、硬すぎず柔らかすぎないちょうど良いベッドで寝てしまうのです。
この童話から、「ゴルディロックス＝ちょうど良い」というイメージが定着し、幅広い分野で認知されるようになりました。特に心理学の分野においては、人間はちょうど良いと感じたものを選ぶ傾向があることから、この童謡の少女の名前から「ゴルディロックス効果」と呼ばれるようになりました。
同様の心理効果について、日本では古くから「松竹梅の法則」と呼ばれています。
これは「松」「竹」「梅」の3つの選択肢があった場合、多くのケースで「竹」が選ばれやすいことが由来で名付けられました。そしてその割合は、「松：竹：梅」が「2:5:3」だと言われています。
ゴルディロックス効果を活用したビジネスシーンの例
▽映画館やマクドナルドの「S・M・L」サイズ
映画館の売店にあるポップコーンやマクドナルドのフライドポテトは「Ｓ／Ｍ／Ｌ」の3サイズです。これは予めＭサイズを選ぶ人が一番多いことを見越して用意されているといわれています。
▽おせち料理
正月のおせち料理は、「松・竹・梅」という3種類で売られていることがほとんどですが、多くの人が真ん中の竹を選んでいます。
▽Netflixの料金プラン
Netflixの料金プランは「ベーシック」「スタンダード」「プレミアム」の3段階に分かれています。
このように多くの場面において選択肢がある場合、多くの人が真ん中のスタンダードを選ぶ傾向にありますが、特にインターネットサービスのプランはこのように3段階で用意されているケースが多い傾向にあります。
「2」や「4」という選択肢はダメなのか？
ゴルディロックス効果の概念を考えた場合、「2択」や「4択以上」はおすすめできません。それぞれ理由を紹介します。
▽2択では価格が安い方に流れてしまう
もし料金プランを2択で用意した場合、安い方の選択肢が選ばれやすくなってしまいます。
たとえば、以下のようにプランが2択だった場合、ほとんどの人が前者を選んでしまう事でしょう。
「スタンダードプラン：980円」
「プレミアムプラン：1,500円」
最安のプランばかりが選ばれることに繋がるため、より多くの売上を上げることを考えるのであれば2択よりも3択の方が有利なのです。
▽4択以上では選べなくなってしまう
選択肢が多すぎた場合、人間は選びきれなくなり、答えを出すのを諦めてしまう傾向があります。そのため、4択や5択のように選択肢をむやみに増やし過ぎることはお勧めしません。
たとえば、家にある家電が壊れてしまい、量販店に買いに行ったシーンを思い浮かべてください。もしその家電が3択であれば、「よし！この中から選ぼう」となりやすいかと思います。しかし、選択肢が10択もあれば「とても選びきれない」「一度家に戻ってちゃんと調べ直した方がよさそうだ…」と保留したくなってしまいます。
ゴルディロックス効果をビジネスに活用する方法
ゴルディロックス効果をビジネスに活用するには、この効果の概念を逆手に取ることが重要です。選択肢を3つ用意して利益率が高いもの、つまり一番売りたいものの価格を真ん中に設定しましょう。
もし7,000円の商品を売りたいと考えたなら、その商品が真ん中に来るように、より安価な5,000円の商品と、より高価な10,000円の商品をそれぞれ用意することが良い戦略といえます。
ここで「高くて売れないだろう」と考えて10,000円の商品を用意せずにいると、7,000円の商品が選ばれなくなってしまいます。
ゴルディロックス効果でビジネスを加速させよう
今回紹介したゴルディロックス効果は、あらかじめ3択を用意し、真ん中の選択肢を意図的に選ばせるというシンプルな考え方なのですが、非常に強力な影響力を持った心理効果です。
ゴルディロックス効果を活用することで、お客様は「自分の意思でこの商品を選んだ」と考えるため、売上と顧客満足度を同時に伸ばすことができます。近年、多くの企業で活用され始めている重要なマーケティング戦略の１つといえるでしょう。
まずは、自社の主力商品・サービスを定め、ゴルディロックス効果を活用した販売戦略を立ててみてはいかがでしょうか。
こういった心理学の知識を活用して経営・ビジネスの現場を変える経営心理士講座を開催しています。
のべ5,000名以上の方が受講され、現場で多くの成果を出されております。
その成果が認められ、この講座の内容は大手企業や中央省庁でも導入されています。
詳細はこちらをご覧ください。
https://keiei-shinri.or.jp/?Glossary
では、最後までお読みいただき、ありがとうございました。
