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ラポール

ラポール(rapport)とは、臨床心理学の用語で、フランス語で「橋を架ける」という意味があることから、関係性の調和といった意味が含まれています。

以前は、心理カウンセラーにおけるクライエントとの信頼関係の構築を図るうえで用いられる言葉でしたが、近年ではビジネスシーンや看護、介護といった場面においても使われている言葉です。

 

このラポールが築けている関係であれば、相手は本心を打ち明けてくれますし、こちらの提案やアドバイスなども聞き入れてくれる確率が高まります。

そのような経緯から、ラポールは心理カウンセリングの域を超えて、ビジネスや医療福祉、教育業界といった多岐にわたる業界で積極的に取り入れられるようになりました。

 

ビジネスにおけるラポールの効果

顧客への営業や、社内での1on1において、このラポールの構築は多くの効果を生み出すことが分かっています。

 

コミュニケーションの円滑化
ラポールを構築することで、相手はこちらを「自分(自社)の悩みや心情を理解し、共感してくる人」であると認識してくれるため、円滑なコミュニケーションを図ることが可能になります。

また、相手はこちらに対して安心感や信頼感といった感情を抱いているため、こちらの意見や要求に対して肯定的な理解を示してくれる確率が高く、結果として商談の成功といった結果に繋がる可能性が高まります。

 

説得力の強化
前述のように、相手はこちらに対して安心感や信頼感を抱いているため、ラポールが築けていない人と比べて、こちらの意見や要求に耳を傾けてくれる確率が高いです。

ビジネスにおいて、仮にそれがこちらに利益のある事柄であれば、結果として利益となりますし、そういった顧客はリピーターとなる傾向が高いので、継続的な効果が見込めるでしょう。

 

心理的安全性の向上
心理的安全性とは、組織において自身が自然体で活動できる環境が備わっており、拒絶や羞恥といった心理的ストレスがない状態です。米Google社が「心理的安全性の向上はパフォーマンスの向上に比例する」といった趣旨の発表を行ったことから、近年、注目を集めています。

 

「心理的安全性」についてはこちら

内部リンク:https://keiei-shinri.or.jp/word/psychologicalsafety/

 

ラポールを構築することで心理的安全性の向上へとつながり、結果として、それが社員のパフォーマンスの向上や、会社への貢献意欲へとつながります。 

 

経営・ビジネスの現場を変えてきた実践的心理学はこちら
https://keiei-shinri.or.jp/?Glossary 

 

育児におけるラポール

育児においてもラポールの構築は効果的であり、幼少期におけるラポールの構築は将来的な親子関係にも影響するといわれていています。

子どもの好奇心や疑問は本能的なものであり、この欲求に対して怒りや無関心で接すると、親子間でのラポールの構築が困難になります。

とくに、幼少期の子どもは言語で気持ちや感情を伝えることが上手ではないため、注意深く子どもの発言や表情を観察し、気持ちを汲み取る必要があります。

 

ラポールの構築方法

ラポールを効率的に構築する方法には下記のようなテクニックがあります。

 

ミラーリング
ミラーリングとは、相手の声のトーンや仕草、表情といった動きを観察し、自分もその動きに合わせていくテクニックです。

人は自分と似ている人に親近感を抱くため、ミラーリングはラポールを築くうえで効果的だとされています。

しかし、タイミングを誤ったり不自然に相手の動きを真似たりすることは、逆に相手の不信感につながり信頼を損なう可能性があるので、ミラーリングを行う際は注意が必要です。

 

キャリブレーション
キャリブレーションとは、相手の表情や声のトーンから相手の心理状態を予測するテクニックです。

人の行動には深層心理が表れているため、相手の心理状態を非言語の要素で予測することで、言葉には表していない相手の本心を見定めることが可能です。

 

バックトラッキング
バックトラッキングとは、日本語では「オウム返し」と呼ばれているもので、相手の言葉をそのまま繰り返すテクニックです。

言葉を繰り返すことで、共感や肯定感を醸成し信頼関係を築きます。

ただ、単調に相手の言葉を繰り返すだけでは相手は馬鹿にされていると感じてしまうため、タイミングや頻度には注意が必要です。

 

相手のタイプにあわせたラポールの構築方法

人の情報処理パターンは、主に「聴覚優位タイプ」「視覚優位タイプ」「身体感覚優位タイプ」の3つに分類することができます。

 

聴覚優位タイプ
聴覚系は音で情報を処理することがタイプで、声のトーンといった小さな変化の察知や、論理的な順序だてを得意としています。

ただし、騒音があると集中することができないため、声や音を聞き取りやすい環境を事前に準備する必要があります。

このタイプは言語情報で情報処理するため、バックトラッキングや言語系のミラーリングなどの言語系テクニックで、心理的距離を縮める方法が効果的です。

 

視覚優位タイプ
視覚系は目から情報を取り入れて処理するタイプで、表情の小さな変化や姿勢などから相手の情報を取得することを得意としています。

ただ、視覚情報に過敏に反応してしまう傾向があるため、商談やヒアリングを行う際は、モノの動きが少ない落ち着いた場所を準備する必要があります。

姿勢や表情といった非言語系のミラーリングを行ったり、パワーポイントや図などを利用して説明したりすると相手から理解されやすいでしょう。

 

身体感覚優位タイプ
身体感覚系は、触感や香りなどから情報を取り入れるタイプで、身体の動きやリズムなどで記憶することを得意としています。

このタイプは、そのような身体感覚に訴求できる手段で伝えることで、深い理解を促すことができます。

言葉やグラフで説明するよりも、実物のサンプルなどを手に取ってもらう方が相手は理解しやすいでしょう。

 

ラポール構築における注意点

ラポール構築における注意点としては、まず、「相手を否定しない」ことです。勇気を出して伝えたことを否定されると、相手はその時点で心を閉ざしてしまいます。

相手の意見を肯定する必要はありませんが、意見を受容する姿勢を見せることで、相手は安心して本心を話してくれるようになります。

 

また、「いきなり本題から入る」ことも相手が心を閉ざすひとつの要因です。

本題に入る前にまずは相手の心をリラックスさせ、緊張を解く必要があります。相手の気持ちが整っていない状態で本題に入ると、逆に相手の緊張を高めてしまう可能性があるため、話の進め方には注意が必要です。

 

そして、相手の話に「過剰な反応をしない」ことも重要です。過剰な反応は相手に不快感や不信感を与えてしまい、ラポールを築く上では逆効果となります。

相手に不快感を与えない程度の、適度なリアクションが望ましいでしょう。 

 

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では、最後までお読みいただき、ありがとうございました。

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