バーナム効果

バーナム効果とは、自分だけでなく誰にでも該当しうる曖昧な表現や記述にもかかわらず、まるで自分のことを言い当てられているように感じてしまう心理や現象のことをいいます。

バーナム効果の由来は、米国でサーカス興行を成功させたバーナムの「we’ve got something for everyone(誰にとっても良いと思われるものがここにはある)」という発言によると言われています。

あるいは、この心理現象を検証した米国の心理学者であるバートラム・フォアの名前にちなんで、「フォアラー効果」と呼ばれることもあります。

身近なバーナム効果の事例

一般的にバーナム効果の事例としよく挙げられるのが占いです。

「あなた、今悩んでいることがありますよね？」「最近あなたの生活に何か変化がありましたね」のような曖昧な質問に対して、「ひょっとしてあのことかも」と考えてしまい、その占い師にあたかも自分のことを言い当てられたかのような受け止め方をしてしまいます。

そうするとつい自分の悩みや身の回りに起きた出来事などを話してしまうことがあるのです。

バーナム効果を経験した人は、その相手に対して心理的な距離の近さを感じたり、好意・好感を抱いてしまったりします。

これは、認知バイアスの一種である「確証バイアス」のメカニズムが関係していると言われており、無意識のうちに自分にとって不都合な情報を無視し、都合のよい情報だけを集めてしまう傾向があります。

バーナム効果を活用したセールス・マーケティング

バーナム効果は、セールストークやマーケティングにも活用することができます。

消費者が商品を購入するためには動機が必要です。

例えば、保険の契約を検討しているとき、「老後の暮らしにお悩みではないですか？」と言われると、自分のことを言い当てられたような気分にならないでしょうか。

さらに、あなたに小さな子どもがいる場合、「お子様の教育のための学費について不安なことはないですか？」、子どもが独立したあとの50代・60代であれば「最近、健康の悩みを抱えていないですか？」など、年齢や環境によって変化する悩みに対して問いかけられることで、まるで自分のことのように感じ、商品への関心が高くなったり、購買アクションを起こしたりします。

バーナム効果をより効果的に活用するには

人は、相手が自分のことをよく理解していると感じると警戒心が薄れます。

バーナム効果を効果的に活用するためには、まずは相手をしっかりと観察することによって、「大衆」に向けた言葉ではなく、「あなた」に向けた発信に繋げることができます。

よくある方法としては「みんな」ではなく「あなた（○○さん）」と相手の名前を用いて語りかけることだけでも、相手の受け取り方を大きく変えることができます。

また、情報元の信頼ができるかどうかも影響します。

占いであればテレビでよく見る占い師、保険であれば肩書や実績のある外交員、あるいは公のデータを用いることなどもこれに該当します。

しかし、自分自身に影響力や突出した実績等がない場合もあるでしょう。

その場合は、信頼できるデータを用いたり、権威のある人の名前を借りたりすることで、効果を促進することもできます。

こういった心理学の知識を活用して経営・ビジネスの現場を変える経営心理士講座を開催しています。

今、この講座を受講された方が現場で多くの成果を出されています。

詳細はこちらをご覧ください。

https://keiei-shinri.or.jp/?Glossary
 

では、最後までお読みいただき、ありがとうございました。