4P分析

4P分析とは、マーケティング手法の一つで、商品の販売方針を決定する際に用いられるフレームワークです。

アメリカのマーケティング学者であるエドモンド・ジェローム・マッカーシーによって、1960年に提唱されました。

この分析では、Product（製品）、Price（価格）、Place（流通）、Promotion（販売促進）の4つの視点を組み合わせることから、それぞれの頭文字のPを取って4P分析と名付けられました。

4P分析を進めるプロセス

4P分析を進めるためには、①Product→ ②Price→ ③Place→ ④Promotion の順番に考える必要があります。

ここでは、4P分析の基となっている4つのPについて、それぞれ解説します。

▽①製品（Product）

Productでは、商品やサービスのコンセプトを決定します。

どれだけ宣伝に力を入れても、肝心の商品自体に魅力がなければ売上は上がりません。

そこで顧客の興味を引き、購入してもらうための「デザイン」や「品質」、「購入後の保証内容」などを設定します。

さらに他社と比較して自社の商品を選んでもらうために差別化できる点も含めてコンセプトを考えます。

▽②価格（Price）

Priceでは、商品やサービスの価格を決定します。

設定された価格によって購入者層が決まることも多く、商品価値とバランスの取れた価格を設定することが重要です。

もし価格が高過ぎれば顧客は購入を躊躇い、逆に安過ぎれば利益が出なくなってしまいます。

▽③流通（Place）

Placeでは、商品やサービスを顧客に届ける流通経路を決定します。

ネット販売なのか、実店舗での販売なのか、商品やサービス、顧客層に合わせて最適な経路を選択しましょう。

例えば、同じ実店舗での販売でも、たとえば「コンビニ」や「デパート」といった特徴が違う店舗を選んだ場合、売れ行きに違いが出てきます。

つまり、売上を伸ばしていくためには、ターゲットに設定した顧客層が利用しやすい流通経路を選択する必要があります。

さらに販売店舗やエリアによっても、商品やサービスの印象が変化していくのです。

▽④販売促進（Promotion）

Promotionでは、顧客に商品やサービスの魅力を知ってもらい、購入してもらうためのプロモーション戦略を決定します。

いくら商品の品質が高くても、顧客に認知されなければ売上を伸ばすことはできません。

そこでターゲットとなる顧客層に合わせて最適な販売促進方法を設定する必要があります。

また、消耗品についてはリピーターによる再購入も大きな売上に繋がるため、既存顧客に対するキャンペーンなどの取り組みも効果的です。

4C分析との違いは

4P分析と似た概念として、4C分析があります。

4C分析とはマーケティング手法の一つで、顧客が数多くの商品の中から一つの商品を選択するまでに影響を与える4つの要素を指します。

Customer Value（顧客価値）、Cost（顧客のコスト）、Convenience（顧客にとっての利便性）、Communication（顧客とのコミュニケーション）の4つの要素から、それぞれの頭文字のCを取って名付けられました。

4つの要素を組み合わせて、ターゲットへの最適なアプローチを検討するという点において、4P分析と4C分析が混同されることがありますが、それらの大きな違いとしては、4P分析が販売者側の戦略であるのに対して、4C分析は買い手・顧客目線で考えられたマーケティング手法であることが挙げられます。

4P分析の具体的な活用事例

4P分析を用いてビジネスを成功させている企業と具体的な活用事例をいくつか挙げます。

▽スターバックスの事例

スターバックスは世界的に成功を収めているコーヒーチェーン店です。

［Product（製品）］においては、国や地域ごとに最適な風味や量を調整しています。

さらに店舗を「サードプレイス」と設定し、自宅でも職場でもない居心地の良い空間を提供しています。

［Price（価格）］では、ブランドイメージを意識して一般的なファーストフード店よりも高い価格を設定して高級感を出すと同時に、コーヒー専門店よりは安い価格に抑えることで、気軽にコーヒーを楽しめる立ち位置を確立しています。

［Place（流通）］では、少し高くても美味しいコーヒーが飲みたいビジネスパーソンにターゲットを設定し、オフィス街を中心に出店しています。

［Promotion（販売促進）］は少し独特ですが、積極的な宣伝活動を控えるというものです。そのため、テレビCMや広告チラシなどにほとんど費用をかけていません。

宣伝は基本的に店頭の看板だけで、口コミから認知度が上がることを期待する方針を取ることで、こうしたお店のスタンスに共感するリピーターを多数獲得できています。

▽マクドナルドの事例

マクドナルドは大手ファーストフードチェーンとして、世界的に成功を収めています。

［Product（製品）］としては、ファーストフード店として安く手軽にハンバーガーを食べられる空間を提供しています。

さらにハンバーガー以外にも、ドリンクやサラダ、チキン、デザートなど幅広いラインナップを展開し、複数の市場に同時に参入することで特定商品だけを販売した場合と比較してリスクを分散できています。

［Price（価格）］について、ワンコインで購入できるハンバーガーやスナック、軽食を数多くラインナップしている他、割引クーポンを日常的に配布するなどして価格を抑えることで、競合他社と比較して全体的にお得感を感じられる価格に設定しています。

［Place（流通）］としては、繁華街だけでなく、道路沿いの店舗ではドライブスルーを提供する戦略で郊外にも積極的に出店し、誰もが気軽に訪れやすい立地を意識しています。

［Promotion（販売促進）］の戦略では、ファミリー層に特に力を入れており、子供向けのハッピーセットに流行りのおもちゃを付けることで多くの子供を魅了し、家族で来店してもらえる機会を作っています。

4P分析を行う際の注意点

4P分析を行う際の注意点としては、1つの要素だけに注力しないことです。

4P分析には4つの要素が存在し、それぞれに関係し合っているため、すべての要素を分析し、整合性の取れる戦略を立案することが重要です。

よくあるマーケティングの失敗例としては、4P分析の4つの要素を別々の部署が担当したことで、完成後の整合性が取れておらず、商品やサービスの魅力が十分に顧客に伝わらないことです。

たとえば、価格の安さを売りにした商品にも関わらず、テレビCMやチラシなどで多額の広告費をかけてしまうと適切な利益を得ることが難しくなってしまいます。

あるいは、高価格帯の商品にも関わらず、低価格帯の商品が中心のスーパーマーケットに展開してしまうと売れる可能性はかなり低くなってしまいます。

こうした失敗を防ぐためにも、4つのPを意識して、バランスの取れた戦略を立てていきましょう。

商品やサービスを販売するには適切な４P分析を

ここまでご覧いただいた通り、4P分析を活用することで、顧客のニーズや課題にマッチした商品作りを行えます。

市場は日々変化していきますが、企業として長く成功していくためには、顧客側の視点に立って分析し、顧客が真に求めている商品を生み出し続けることが重要で、その指標として４P分析は大いに役に立つといえるでしょう。

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では、最後までお読みいただき、ありがとうございました。