経営心理学ブログ

2020.9.15「売上を増やす=顧客を増やす」と考えてないか。売上は効率的に伸ばすべし。

 

人からの紹介、電話営業、飛び込み営業、チラシを配る、WEB広告をうつ、DMを送る etc.

新規のお客様を増やすために様々な努力をしているものの成約に結び付かない。

営業でそういったお悩みを抱えている方は少なくありません。

 

そもそも営業の目的は売上を伸ばすことです。

新規のお客様を増やすという方法は、信頼を得ていない相手に対して信頼を得るところから始めなければいけないため、ハードルの高い方法です。

そのため、新規のお客様を増やす方法以外のアプローチも行っているかどうかで、売上は大きく変わります。

 

売上は新規顧客数×客単価×購買頻度の3要素から構成される             

「売上を伸ばすためにはどうすればよいでしょうか?」

こういったご相談の場合、相談者は「お客様を増やすためにはどうすればよいでしょうか?」という意図で相談に来られていることが多いです。

ただ、新規のお客様を増やすという方法だけが売上を増やす方法ではありません。

この点を意識した営業ができているかどうかで、売上の金額は大きく変わります。

 

売上を伸ばすことを考える場合、その方法は売上の構成要素ごとに考える必要があります。

売上は、新規顧客数×客単価×購買頻度の3要素の掛け算で構成されています。

そのため売上を伸ばす方法は、以下の3つのアプローチがあります。

 

①新規顧客数を増やすアプローチ

②客単価を上げるアプローチ

③購買頻度を上げるアプローチ

 

②の「客単価」は「単価」とどう違うのかについてご説明します。

単価は1個当たりの商品の金額をいいますが、客単価は1回の買い物でお客様が支払っていただいた金額の合計をいいます。

 

マクドナルドの例で言えば、ハンバーガー300円、フライドポテト100円、ドリンク100円だったとします。

お客様から「ハンバーガーを1つ」というご注文をいただいた際、そのままお会計を済ませれば客単価は300円となります。

そのご注文をいただいた際、「ポテトとドリンクも合わせていかがですか?」というご提案をし、そのご提案を受け入れていただくと客単価は300円+100円+100円=500円となります。

 

これが単価と客単価の違いです。

 

売上は新規顧客数×客単価×購買頻度の3要素から構成される             

例えば、月に100人のお客様が来店してくれて、1回の買い物で5,000円のお金を支払ってくれて、月に2回来てくれるといった状況にある場合、売上高は100人×5,000円×2回=1,000,000円となります。

 

売上を更に伸ばすため、仮に顧客数を50%増の150人まで増やすことができたとして、客単価、購買頻度はそのままだとすると、売上高は150人×5,000円×2回=1,500,000円となります。

ただ、顧客数を50%増やすというのはあまり現実的ではないでしょう。

 

では、顧客数、客単価、購買頻度を15%ずつ伸ばすという目標はどうでしょうか。

ビジネスモデルにもよりますが、顧客数を50%増やすよりも、各要素を15%ずつ伸ばす方が現実的だという場合も多いでしょう。

しかもこちらの方が顧客数を50%増やすよりも売上は20,875円多くなります。

 

例えば、100円のA商品を買って下さったお客様に、A商品と合わせて使うと相乗効果が出るB商品100円をご提案し、合わせて買っていただくことができると客単価は200円となり2倍になります。

更に、購買頻度を上げるため、毎月購入する定期購入のプランをご提案し、そのプランを選んでいただけると年間で12回買っていただけることになります。

客単価が2倍になり、年間12回買っていただけると、A商品のみを1回買っていただいた場合と比べて、売上は24倍になります。

 

客単価、購買頻度を上げる商品と提案方法を準備する                

こういったご提案をするためには、事前に客単価を上げる商品、購買頻度を上げる商品と、お客様が違和感なく納得して購入していただけるご提案の仕方を準備しておくことが必要になります。

こういった準備をしてからご提案する場合と、何の準備もなくA商品を1つ売ってこようとする場合とでは、1回のご提案の機会で得られる売上は大きく異なります。

また、客単価や購買頻度を伸ばす方法は「買う」という意思決定をして下さった方に対する提案であり、ある程度信頼を得ている状態での提案になるため、成約率も比較的高くなります。

 

以上から、「売上を伸ばす=顧客数を増やす」という発想のみで営業を展開することがいかに非効率的であるかがお分かりいただけるのではないかと思います。

 

売上が10倍近く伸びた受講生からの報告                      

顧客数、客単価、購買頻度を伸ばす商品・サービスをどのように創るか、そしてお客様から売り込みと感じられず、違和感なく受け入れていただくためにはどのような提案をすればよいかについては、経営心理士講座の顧客心理士コースクラスAで詳細をお伝えします。

 

客単価も購買頻度も上げることなく新規のお客様を探すという営業の仕方をしていた受講生の方が客単価、購買頻度を上げるサービスとその提案の仕方を講座の中で考えた結果、売上が10倍近く伸びた士業の方もいらっしゃいます。

 

また、購買頻度を上げるべく、毎月収入が得られる顧問契約の内容を講座の中で考え、その提案をするようにしたところ、23件の顧問契約が取れ、売上が大幅にかつ安定的に伸びた受講生の方もいらっしゃいます。

 

この顧客心理士コースクラスAの詳細は下記のリンクをご参照いただければと思います。

 

「顧客心理士コースクラスA」の詳細はこちら

https://keiei-shinri.or.jp/applyinfo/course/soshiki/

 

経営心理学の基礎を学ぶ「経営心理入門」の詳細はこちら

https://keiei-shinri.or.jp/applyinfo/course/keiei/

 

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https://keiei-shinri.or.jp/open-seminar-management/

 

 

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