経営心理学ブログ

2021.9.20【営業の鉄則】効率的に売上を伸ばす提案の仕方/販売戦略は売上の3要素から考える

 

日本経営心理士協会代表の藤田です。

人からの紹介、電話営業、飛び込み営業、チラシ、WEB広告、DM発送などなど。

新規のお客様を増やすために様々な努力をしているものの成約に結び付かない。

営業でそういった悩みを抱えている方は少なくありません。

 

ただ、新規のお客様を増やすという方法は、信頼が得られていない相手に対して信頼を得るところから始めなければいけないため、ハードルの高い方法です。

そのため、新規のお客様を増やす方法以外のアプローチも行っているかどうかで、売上は大きく変わります。

 

これまで経営心理士として様々な企業の売上の伸ばし方を指導してきましたが、新規顧客を増やす方法以外の販売戦略が機能すると売上の伸び方が乗数的に伸びるようになりました。

今回はその新規顧客を増やす方法以外の販売戦略についてお話しします。

 

 

 

効率的に売上を伸ばす3つのアプローチ             

「売上を伸ばすためにはどうすればよいでしょうか?」

 

こういったご相談の場合、「新規のお客様を増やすためにはどうすればよいでしょうか?」という意図で相談に来られることが多いです。

ただ、新規のお客様を増やすという方法だけが売上を増やす方法ではありません。

 

売上は、新規顧客数×客単価×購買頻度の3要素の掛け算で構成されています。

そのため売上を伸ばす方法は、以下の3つのアプローチがあります。

 

①新規顧客数を増やすアプローチ

②客単価を上げるアプローチ

③購買頻度を上げるアプローチ

 

②の「客単価」は「単価」とどう違うのかについてご説明します。

単価は1個当たりの商品の金額をいいますが、客単価は1回の買い物でお客様が支払っていただいた金額の合計をいいます。

 

マクドナルドの例で言えば、ハンバーガー300円、フライドポテト100円、ドリンク100円だったとします。

お客様から「ハンバーガーを1つ」というご注文をいただいた際、そのままお会計を済ませれば客単価は300円となります。

そのご注文をいただいた際、「ポテトとドリンクも合わせていかがですか?」というご提案をし、そのご提案を受け入れていただくと客単価は300円+100円+100円=500円となります。

 

これが単価と客単価の違いです。

 

大きく売上を伸ばした会社の事例はこちら

 

 

新規顧客数×客単価×購買頻度の値を最大化する             

例えば、月に100人のお客様が来店してくれて、1回の買い物で5,000円のお金を支払ってくれて、月に2回来てくれるといった状況にある場合、売上高は100人×5,000円×2回=1,000,000円となります。

 

売上を更に伸ばすため、仮に顧客数を50%増の150人まで増やすことができたとして、客単価、購買頻度はそのままだとすると、売上高は150人×5,000円×2回=1,500,000円となります。

ただ、顧客数を50%増やすというのはあまり現実的ではないでしょう。

 

では、顧客数、客単価、購買頻度を15%ずつ伸ばすという目標はどうでしょうか。

ビジネスモデルにもよりますが、顧客数を50%増やすよりも、各要素を15%ずつ伸ばす方が現実的だという場合も多いでしょう。

しかもこちらの方が顧客数を50%増やすよりも売上は20,875円多くなります。

 

例えば、5,000円のA商品を買って下さったお客様に、A商品と合わせて使うと相乗効果が出るB商品3,000円をご提案し、合わせて買っていただくことができると客単価は8,000円となります。

更に、購買頻度を上げるため、毎月購入する定期購入のプランをご提案し、そのプランを選んでいただけると年間で12回買っていただけることになります。

 

客単価が8,000円で年間12回買っていただけると、売上は96,000円です。

仮にこの契約が5年続いたとすると、売上は480,000円です。

 

ただA商品を提案する人が1回の提案で得られる売上は5,000円です。

一方、B商品と定期購入プランも合わせて提案する人が1回の提案で得られる売上は480,000円です。

後者は前者の96回分の提案で得られる売上を1回の提案で得ることになります。

 

その後、10人お客様が増えた場合、前者の売上は50,000円ですが、後者の売上は4,800,000円です。

このように客単価、購買頻度を上げる体制を整えた上で新規顧客数を増やせると、売上は乗数的に増えていきます。

また、客単価や購買頻度を伸ばす方法は「買う」という意思決定をして下さった方に対する提案であり、ある程度信頼を得ている状態での提案になるため、成約率も比較的高くなります。

 

この体制を整えるコンサルティングをした結果、多くのクライアントの売上が大きく伸びていきました。

 

コンサルティングで成果をあげた人の事例はこちら

 

 

客単価を上げる方法

客単価を上げる方法を考えるには、まず新規にお客様となる方が潜在的に抱いているニーズを深く把握することから始めます。

 

・この商品を買って何がしたいのか

・この商品を買った後、どういうニーズを抱くことになるのか

・この商品の効果を高めるために、どういうことを考えているのか

 

こういった点について質問を重ね、お客様が潜在的に抱えているニーズが明らかになると、そのニーズを満たす商品を提案できるようにします。

その商品を提案できるようにするには、その商品を作る、仕入れる、その商品を扱う会社の代理店になるなどの方法があります。

 

そして、新規のお客様がメインの商品を買われた際に、合わせて提案します。

 

また、客単価を上げる商品を作ったとしても、やみくもにそれを勧めるとお客様は「売り込みが激しいな…」と不信感や違和感を感じるようになります。

そのため、そういった不信感や違和感を感じられないような提案の仕方まで準備しておくことが必要になります。

 

客単価を上げることができた成功事例と客単価を上げる商品を作るための具体的な手法、不信感や違和感を感じられない提案の仕方については、経営心理士講座の顧客心理士コースクラスAで解説します。

詳細はこちらになりますので、ご興味ある方はご覧いただければと思います。

 

顧客心理士コースクラスA ~売上を最大化する提案~
https://keiei-shinri.or.jp/applyinfo/course/kokyaku

 

 

 

購買頻度を上げる方法

購買頻度を上げるためには、お客様が繰り返し商品を使っていただくことによって得られるメリットを考えていきます。

例えば次のようなメリットです。

 

・繰り返し使った方が効果が出る

・継続的に関与した方が根本的な解決に繋がる

・継続的に利用することで良い状態が維持できる

 

これらのメリットが得られるように商品を繰り返し購入するプランを作り、提案します。

 

また、客単価のケースと同様に、購買頻度を上げるプランを作ったとしても、やみくもにそれを勧めるとお客様は不信感や違和感を感じるようになります。

そのため、購買頻度を上げる提案をする上でも不信感や違和感を感じられない提案の仕方まで準備することが必要になります。

 

購買頻度を上げることができた成功事例と購買頻度を上げるプランを作るための具体的な手法、不信感や違和感を感じられない提案の仕方については、経営心理士講座の顧客心理士コースクラスAで解説します。

詳細はこちらになりますので、ご興味ある方はご覧いただければと思います。

 

顧客心理士コースクラスA ~売上を最大化する提案~
https://keiei-shinri.or.jp/applyinfo/course/kokyaku

 

 

 

客単価、購買頻度を上げ、売上が4倍伸びた                      

経営心理士講座の顧客心理士コースクラスAでは、新規顧客数、客単価、購買頻度の3つの要素を上げるためのスキルを数多くの成功事例と合わせてお伝えしていきます。

 

客単価、購買頻度を伸ばすことを考えることなく、新規開拓の営業をしていた受講生の方が、客単価、購買頻度を上げるサービスとその提案の仕方を講座の中で考え、それをお客様に提案するようになった結果、売上が4倍近く伸びたと報告して下さいました。

 

この方は新規顧客数が増えることによって、乗数的に売上が伸びていくため、毎月のように過去最高売上を更新し続けています。

 

 

また、購買頻度を上げるべく、毎月収入が得られる顧問契約の内容を講座の中で考え、その提案をするようにしたところ、23件の顧問契約が取れ、売上が大幅に伸び、かつ継続収入となるため売上が安定したという受講生の方もいらっしゃいます。

 

その方は支店を出すようになり、今は全国に6か所の支店を構えるまでになりました。

 

 

この顧客心理士コースクラスAの詳細は下記のリンクをご参照いただければと思います。

 

顧客心理士コースクラスA ~売上を最大化する提案~
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経営心理学の基礎を学ぶ「経営心理入門」の詳細はこちら

 

経営心理入門 ~経営・ビジネスを司る影響力~
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今回も最後までお読みいただき、ありがとうございました。

 

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