2022.3.22現場で使える実践的コンサルティング資格とは
この記事の執筆者
藤田 耕司（ふじた こうじ）
(社)日本経営心理士協会 代表理事／経営心理士、公認会計士、税理士
19歳から心理学を学び、1,200件超の経営指導の経験を基に成果を出す人の行動を心理学的に分析し、経営心理学として体系化。その内容を指導し、経営改善の成果を高める。
その手法を伝える経営心理士講座を開講。国内、海外からのべ4,000名超が受講。民間企業や金融庁でもその内容が導入される。日経新聞、日経ビジネス等、メディア取材も多数。
コンサルティングの進め方、営業の仕方、契約更新の仕方も学べる資格
今、技術の進化によって単純作業が徐々に自動化されつつあります。
そのため、自動化が難しいといわれるコンサルティングの仕事ができるようになりたいという方が増えています。
また、「感謝される仕事、クリエイティブな仕事がしたい」「価格競争に巻き込まれずに高単価の報酬を得たい」といった理由からコンサルティングを志望される方も多いです。
コンサルティングに関連する資格は数多くありますが、その多くは学問的な知識を学ぶカリキュラムとなっています。
もちろん学問的な知識はコンサルティングをする上でも重要です。
ただ、コンサルティングの現場では、学問的な知識以外の要素も必要になります。
その最たるものが、「営業の仕方」「コンサルティングの進め方」「契約の更新」です。
コンサルティングに必要な知識を身に付けたとしても、その仕事をとるための営業の仕方が分からなければ、コンサルティングの仕事をすることはできません。
また、コンサルティングの仕事をとれた後、具体的にどう進めていけばよいかが分からなければ、お客様の満足度も低く、すぐに解約になる可能性もあります。
そして、当初の契約期間が満了すると契約は終了になりますが、そこで契約を更新できるかどうかで収益は大きく変わります。
この「営業の仕方」「コンサルティングの進め方」「契約の更新」について体系的に学べる資格が、日本経営心理士協会が認定する「経営心理士」です。
経営心理士は、1,200件超の経営改善の事例を通して、営業、人材育成、組織作り、事業拡大といった点について、その鍵を握る人間心理を分析し、その心理を体系的に学び、経営・ビジネスの成果を高めるための資格です。
経営心理士のカリキュラムを学んだ結果、多くの方がコンサルティング契約をとれるようになり、コンサルティングを事業として行っておられます。
実際の受講生の事例についてはこちらをご覧ください。
https://keiei-shinri.or.jp/voice/voice-profession/?25555
コンサルティングの営業で重要となる４つのポイント
コンサルティングの仕事を目指す方がとりわけ苦労するのが営業です。
コンサルティングの仕事には次の特徴があります。
・具体的に何をやってくれるのかをお客様がイメージしづらい
・本当に成果が出るのかについて疑念を持たれやすい
・報酬が高額だと思われやすく、実際に高額になることも多い
こういった特徴から営業が難しく、物販や一般的なサービス業とは違う営業の仕方が必要になります。
日本経営心理士協会では、多くの契約をとるコンサルタントや業績を伸ばしているコンサルティング会社の営業の仕方を分析した結果、そこには次の4つの共通点があることが分かりました。
- ①メニューの確立 ②潜在課題の特定 ③未来の具体化 ④信頼の獲得
こちらの詳細は経営心理士講座の体験講座でお話ししています。
体験講座の詳細はこちらをご覧ください。
https://keiei-shinri.or.jp/open-seminar-management-professional/?25555
コンサルティングにおける質問の重要性
また、コンサルティングでは成果を出すことが求められます。
コンサルティングで高い成果を出せるかどうかは、知識やノウハウのレベルもさることながら、それと同じか、あるいはそれ以上に重要になるのが質問のスキルと関わり方です。
まず、質問のスキルの重要性についてお話ししたいと思います。
質問の重ね方によってコンサルティングの展開も最終的な提案の内容も全く異なるものとなります。
例えば、離職率が高いという相談をあるコンサルタントにしたところ、十分に話を聴いてもらえずに社内の親睦を深めるイベントの企画を提案されたという方がいました。
実際にそのイベントをやってみたものの、離職率の高さは改善されませんでした。
また、別のコンサルタントに相談すると、給料を上げた方がいいと言われ、全職員を対象に昇給したものの、結果は変わらないまま人件費が上がり、より苦しい状況になったとのことです。
コンサルティングで大事なのは、思い付きで提案することはせず、質問を重ね、問題の本質を把握し、その上で本質的な解決に繋がる提案をするということです。
この会社の離職率の問題については、ある経営心理士の方が担当されました。
その方は次のようにコンサルティングを進めました。
経営心理士：離職率が高いとのことですが、特に離職率が高い部署はどこの部署になりますか？
お客様：Ａ部門です。
経営心理士：Ａ部門の離職率が高い理由はなんでしょうか？
お客様：おそらくT部長が部下にきつく当たるからだと思います。
経営心理士：T部長にはそのことについて注意しましたか？
お客様：T部長はすぐ感情的になるので、怖がって誰もT部長には注意ができないんです。
経営心理士：なるほど。それは悩ましいところですね。では、そのT部長が原因でA部門の職員が次々に辞め、新たに採用した人もまた辞めるということが繰り返された場合、御社が被るデメリットはどれほどのものになるでしょうか？
お客様：相当なものになりますね。
経営心理士：では、社長がT部長を注意することで想定される最も大きなデメリットは何ですか？
お客様：T部長が感情的になって会社を辞めるということですね。
経営心理士：では、T部長が原因で今後もA部門の職員が辞め続ける場合のデメリットと、T部長が会社を辞めた場合のデメリット、どちらが大きいですか？
お客様：圧倒的に前者のデメリットですね。
経営心理士：では、その点を踏まえて、この問題についてはどう取り組まれますか？
お客様：勇気がいりますが、T部長と面談の場を設けたいと思います。
経営心理士：了解しました。確かに勇気がいると思います。でも、それは経営者として重要な仕事だと思います。
お客様：確かにそうですね。ありがとうございます。
経営心理士：その場合、説得の仕方が重要になります。相手が感情的にならずに説得に応じてもらう説得法があります。後日、その方法をお伝えします。また、注意した後、また元に戻らないようにするための社内体制作りについてもお伝えします。
このコンサルティングの結果、T部長は社長の注意を受け入れ、部下への対応を改め、その後、A部門から離職者が出ることはなくなったとのことです。
この経営心理士の方は質問を重ね、本質的な問題の原因を把握し、判断の基準を伝え、その解決策として説得の仕方と社内体制作りに関する知識を提供しています。
このように本質的な問題の原因を把握した上で解決策を提案するのと、思い付きで解決策を提案するのとでは、コンサルティングの成果はまるで異なります。
その成果の差を分けるのが質問のスキルであるため、質問のスキルの有無はコンサルタントの能力に直結します。
経営心理士講座ではこの質問のスキルについて、現場の事例を交えて体系的に学ぶことができます。
また、先ほどの例に出た説得の仕方や社内体制作りなど、経営・ビジネスの成果の鍵を握る心理とその手法についても幅広く学ぶことができます。
この点についても経営心理士講座の体験講座でお伝えします。
https://keiei-shinri.or.jp/open-seminar-management-professional/?25555
成果を出すコンサルタントの関わり方、在り方
コンサルタントとして成果を出す上でさらに重要なのが、コンサルタントとしての関わり方です。
優れたコンサルタントは、「この人なら自分の気持ちを分かってくれる」「この人には継続的に関わってもらいたい」と思われる関わり方をしています。
その関わり方で重要なのが、話の聴き方、共感の仕方、会話の流れの作り方、表情、姿勢、声のトーン、間の取り方などの「在り方」です。
こういった在り方ができているコンサルタントには、お客様は他の人には言えないようなより深い話をしてくれます。
そういう話をされる際には、「実はここだけの話なのですが」「本当にお恥ずかしい話なのですが」「これは誰にも言ってないことなんですが」といったフレーズが出てきたりします。
コンサルティングを行う上で、問題の本質はこういった話の中にあることが多いです。
そのため、こういった話まで把握できた上で提案をするのと、そういった話を把握できないままに提案するのとでは、コンサルティングの成果は大きく異なります。
また、営業に関しても、コンサルタントとしての能力さえ高ければ仕事がとれるわけではなく、こういった在り方ができているかどうかも成約率を大きく左右します。
コンサルタントの紹介事業を行っている大手企業の担当者はこう話されます。
「専門家の人たちは知識が豊富なため自分が話そうとする人が多い。ただ、そういった人は実際にお引き合わせしても成約しません。むしろ成約率が高い人は相手の話を共感しながら聴ける人です」
多くのコンサルタントは、コンサルティングで重要なのは知識やノウハウのレベルだと考え、関わり方や在り方を強く意識できている方は多くはありません。
ただ、人気のコンサルタントに共通するのは、関わり方、在り方が優れているということです。
コンサルティングに関する実践力が身に付く資格
こういった営業の仕方、質問のスキル、関わり方、在り方など、コンサルティングを実際に行っていく上で必要となる実践的な内容について、経営心理士の認定講座では事例を交えて体系的にお伝えしていきます。
経営心理士講座の内容はその成果の高さから、大手企業や中央省庁でも導入され、日本全国、海外からも受講者が参加されています。
ご興味がございましたら、経営心理士講座のポイントをダイジェストで学ぶ体験講座にご参加いただければと思います。
体験講座の詳細はこちら
https://keiei-shinri.or.jp/open-seminar-management-professional/?25555
では、今回も最後までお読みいただきまして、ありがとうございました。
